“หลุยส์ ซัวเรซ ลั่นระฆังหรือเปล่า”

ดิ๊ก ลอว์หัวเราะเบา ๆ ในขณะที่เขาแนะนำอุรุกวัยเข้าสู่การสนทนาซัวเรซไม่ถูกเรียกคืนจากการทำประตู การตวาด การกัด หรือแฮนด์บอล ครั้งหนึ่งมันเป็นสิ่งที่เขาไม่ได้ทำเมื่อ 10 ปีก่อน ในฤดูร้อนปี 2013 ลอว์รับผิดชอบดูแลธุรกิจซื้อขายนักเตะของอาร์เซนอล และผู้จัดการทีม อาร์แซน เวนเกอร์ ก็ต้องการกองหน้าอีกคนที่ลิเวอร์พูล ซัวเรซทำไป 23 ประตูในพรีเมียร์ลีกให้กับทีมที่จบอันดับ 7 และต้องการย้ายไปร่วมทีมอื่นดังนั้นอาร์เซน่อลจึงย้ายไป

เมื่อได้เห็นสำเนาสัญญาของซัวเรซ ลอว์ก็รู้ว่ามีประโยคที่กล่าวถึงการเสนอราคาที่มากกว่า 40 ล้านปอนด์

ลอว์ยังทราบดีว่าตัวเลขดังกล่าวไม่น่าจะเพียงพอที่จะซื้อซัวเรซ – ประโยคนี้เขียนขึ้นอย่างคลุมเครือเกินกว่าจะบีบบังคับลิเวอร์พูล แต่เขาหวังว่านั่นอาจเป็นตัวเลขที่เริ่มการเจรจา กระตุ้นความปรารถนาของซัวเรซที่จะย้ายออกไปและปูทางไปสู่ข้อตกลง

ลอว์ยื่นข้อเสนอ 40 ล้านปอนด์พร้อมสัญลักษณ์หนึ่งปอนด์

“วิธีการของเราคือการเริ่มต้นการสนทนา” เขากล่าว

เขาไม่ได้รับคำตอบที่ต้องการ

“คุณคิดว่าพวกเขากำลังสูบบุหรี่อะไรที่นั่นที่ Emirates” จอห์น ดับบลิว เฮนรี เจ้าของทีมลิเวอร์พูลทวีตตอบกลับ

เห็นได้ชัดว่าซัวเรซไม่มีความสุขในนัดกระชับมิตร แต่ท้ายที่สุดก็อยู่ที่ลิเวอร์พูล แทนที่จะส่งคำขอย้ายทีมอย่างเป็นทางการเพื่อแซงหน้าอาร์เซนอล

“ซัวเรซตั้งใจจะย้ายออกหรือเปล่า” ถามกฎหมาย

“ถ้าคุณเป็นสโมสรที่ซื้อ คุณต้องมากกว่าหนึ่งหรือสองสัปดาห์ เมื่อสิ่งต่าง ๆ เหนียวแน่นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ คุณต้องรู้สึกว่าผู้เล่นกำลังจะผลักดันจากจุดสิ้นสุดของพวกเขา

“เมื่อมองย้อนกลับไป เราควรยื่นข้อเสนอ 45 ล้านปอนด์หรือไม่ แน่นอน มันจะเปลี่ยนผลลัพธ์ในท้ายที่สุดหรือไม่ ฉันไม่คิดอย่างนั้น”

ในครั้งนั้นลอว์แพ้ แต่ในเกมฤดูร้อนของการเสนอราคาโอนและบลัฟ มีอีกมือหนึ่งให้เล่นเสมอ ข้อตกลงอื่นที่ต้องทำ

และกลยุทธ์และยุทธวิธีมีความสำคัญอย่างยิ่งหากคุณต้องการชนะมากกว่าที่คุณแพ้

เส้นสีเทาการนำเสนอสั้น ๆ
ชาลี แชปลิน. โคลัมโบ ซาลามี่. มุ่งสู่ดวงดาว บอกฉันทีว่าทำไม. การหว่านเมล็ด

คู่มือยุทธวิธีของ Dan Hughes มีถึง 39 แบบและ 12 หน้า

ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการเจรจา เขาคุ้นเคยกับการพูดคุยผ่านลูกค้าธุรกิจองค์กรมากกว่า เมื่อ 15 ปีที่แล้ว เขาได้รับโทรศัพท์

Mike Rigg อยู่ในสายและพยายามทำความเข้าใจกับโลกที่กลับหัวกลับหาง

Rigg ได้รับการแต่งตั้งให้เป็นหัวหน้าฝ่ายจัดหาผู้เล่นของแมนเชสเตอร์ ซิตี้ เพียงไม่กี่สัปดาห์ก่อนที่ชีค มันซูร์จะซื้อสโมสร จู่ๆ ก็เพิ่มงบประมาณการโอนของเขาหลายครั้งและผลักดันให้เขาแข่งขันกับมหาอำนาจของยุโรป

Rigg ได้รับโชคลาภ แต่สูญเสียอำนาจใด ๆ ทันทีที่ซิตี้สอบถาม การขายสโมสรก็ได้ราคาสูงขึ้น Rigg ไม่สามารถยืนหยัดในการเจรจาได้ ดังนั้นเขาจึงขอคำแนะนำจาก Hughes

เขาเป็นคนแรก แต่ไม่ใช่คนสุดท้าย

ตอนนี้ฮิวจ์สและบริษัท Bridge Ability ของเขาได้ให้คำแนะนำแก่สโมสรในพรีเมียร์ลีก, เอเย่นต์ และแม้แต่ผู้เล่นบางคนถึงวิธีการได้เปรียบในการเจรจาซื้อขายนักเตะ พวกเขายังช่วยจัดทำหลักสูตรสมาคมฟุตบอลที่มุ่งเป้าไปที่เจ้าหน้าที่สอดแนมอาวุโสและผู้อำนวยการด้านเทคนิค

“บ่อยครั้งที่บทบาทเหล่านี้ถูกเติมเต็มโดยอดีตผู้เล่นหรือแมวมอง” ฮิวจ์อธิบาย

“พวกเขาเก่งมากในด้านเทคนิคของงาน – การหาผู้เล่น – แต่เมื่อต้องเจรจากับสโมสรหรือเอเย่นต์ พวกเขาจะลงเอยด้วยวงล้อมรอบตัวพวกเขา”

นี่คือคำแนะนำของ Law, Hughes และ Damien Comolli อดีตผู้อำนวยการฟุตบอลของ Liverpool และ Tottenham ซึ่งปัจจุบันเป็นประธานของ Ligue 1 Toulouse เกี่ยวกับวิธีหลีกเลี่ยงการตกที่นั่งบอร์ดบริหารในช่วงเวลานี้ของปี

รู้จักศัตรูของคุณ – และรู้จักตัวเอง
“เพื่อนร่วมงานของฉันที่สโมสรอื่นเป็นคนที่มีความสามารถและมีความสามารถมาก แต่แต่ละคนก็ทำงานภายใต้บริบทที่ได้รับ” ลอว์กล่าว

“มันไม่ดีเลยที่จะเป็น (ผู้อำนวยการฟุตบอล) Txiki Begiristain ที่ Manchester City และปรากฏตัวในข้อตกลงและขอร้องความยากจน แต่ถ้าคุณเป็น [ประธาน] Tony Bloom ที่ Brighton คุณอาจชี้ไปที่งบดุลของคุณและบอกว่าคุณแค่ ไม่มีเงิน”

ความสามารถในการมองเห็นมุมมองและสถานการณ์ที่แตกต่างกันของทั้งสองฝ่ายเป็นกุญแจสำคัญในการคาดการณ์ว่าข้อตกลงอาจเป็นไปได้หรือไม่ และถ้าเป็นเช่นนั้น จะอยู่ที่ราคาเท่าใด

“นั่นคือสิ่งพื้นฐานประการแรก” ฮิวจ์เสริม “ความสามารถในการก้าวออกไปนอกโลกของคุณและมองดูแรงกดดัน ปัญหา และโอกาสของอีกฝ่าย การได้เห็นการเจรจาจากมุมมองของพวกเขาเปลี่ยนทุกสิ่ง”

การขาดแคลนผู้เล่นในตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่ง ลาภลอยจากการขายเมื่อเร็วๆ นี้ หรือฐานแฟนบอลที่กระสับกระส่ายมากขึ้น อาจกระตุ้นให้สโมสรที่ซื้อต้องจ่ายมากขึ้น

ในทางกลับกัน ตัวเลือกที่คล้ายกันในที่อื่นๆ ในตลาด เจ้าของที่ระมัดระวัง ขีดจำกัดของ Financial Fair Play หรือผู้มีแนวโน้มเป็นเยาวชนอาจจำกัดโอกาสในการเสนอราคา

ทั้งสองวิธี ความคิดที่ว่าผู้เล่นคนใดมีค่าเท่ากับจำนวนเดียวนั้นง่ายเกินไป

สิ่งที่พวกเขามีค่าขึ้นอยู่กับว่าคุณเป็นใคร

“ที่ตูลูส เราขับเคลื่อนด้วยข้อมูลอย่างมาก และทุกการตัดสินใจของเราจะขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์” Comolli อธิบาย

“เราทำการประเมินมูลค่าของเราเอง เราไม่ดูตลาด เราไม่ดูที่เว็บไซต์หรืออะไรก็ตาม

“บางครั้งเราจะจ่ายเงินมากขึ้นสำหรับผู้เล่นคนหนึ่ง เมื่อเทียบกับมูลค่าที่พวกเขาได้รับจากตลาดโดยทั่วไป เพราะเรารู้ว่าพวกเขาจะให้คุณค่าอะไรแก่เราโดยเฉพาะ”

ดังที่กฎหมายได้ระบุไว้ ให้ยื่นข้อเสนอต่ำเกินไปและสามารถใช้กับคุณได้

ในช่วงฤดูร้อนเดียวกับที่อาร์เซน่อลล้มเหลวในการเซ็นสัญญาซัวเรซ เอฟเวอร์ตันกล่าวถึงการเสนอราคาร่วม 28 ล้านปอนด์จากแมนเชสเตอร์ ยูไนเต็ดสำหรับค่าตัวของมารูยาน เฟลไลนี่และเลห์ตัน เบนส์ว่าเป็นการ “เย้ยหยันและดูหมิ่น”

คริสตัล พาเลซเลือกใช้ “ความน่าอาย” เป็นคำอธิบายข้อเสนอ 40 ล้านปอนด์ของอาร์เซนอลสำหรับวิลฟรีด ซาฮาในปี 2019

“บางครั้งสโมสรรู้สึกอย่างแท้จริงว่าพวกเขาถูกดูหมิ่น บางครั้งมันก็เป็นคำพูดสำหรับแฟนๆ และสื่อมวลชน” โคมอลลีกล่าว

“เราพยายามหาจุดสมดุลระหว่างการไม่ทำให้คนอื่นไม่พอใจและไม่ยื่นมือเร็วเกินไปในเวลาเดียวกัน มันไม่ง่ายเลย และบางครั้งผมก็ยื่นข้อเสนอต่ำกว่าที่สโมสรกำลังมองหาและพวกเขาก็ดึงออกไป”

“ในกรณีนั้น ผมอาจใช้เอเย่นต์ของนักเตะเป็นตัวกลางเพื่อให้บทสนทนาดำเนินต่อไป มันได้ผลเป็นส่วนใหญ่ – บางครั้งก็ไม่ทำงาน”

ฮิวจ์สเชื่อว่าสโมสรต่างๆ มักจะทำในสิ่งที่ตรงกันข้ามกันบ่อยเกินไป นั่นคือการจ่ายเงินเกินอัตราต่อรองสำหรับผู้เล่นที่มีข้อเสนอเปิดตัวที่ใจกว้างมากเกินไป

“เราสนับสนุนให้สโมสรโดดเด่นยิ่งขึ้นโดยทั่วไป” เขากล่าว “บางครั้งสิ่งต่าง ๆ พังทลายลงเพราะคุณทำตัวต่ำเกินไป แต่เป็นเรื่องธรรมดามากที่คนจะเดินออกจากการเจรจาโดยคิดว่าอีกฝ่ายยอมรับง่ายเกินไป”

กฎหมายได้รับผลประโยชน์จากการตัดสินที่ผิดพลาดดังกล่าว

“ในฤดูร้อนปี 2014 [อดีตผู้บริหารระดับสูงของอาร์เซนอล] อีวาน (กาซิดิส) และฉันเดินเข้าไปในห้องในบาร์เซโลนาเพื่อพบกับเจ้าหน้าที่ของบาร์เซโลนาเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับอเล็กซิส ซานเชซ พวกเขาบอกว่าราคานั้นถูกกว่าที่เราคาดว่าจะจ่าย” เขาเล่า .

“เรายอมรับราคานั้นหรือไม่ แน่นอนเราไม่ เราพยายามที่จะล้มพวกเขาให้ต่ำลงกว่านี้!”

ซานเชซเพิ่งมาจากแคมเปญฟุตบอลโลกที่น่าประทับใจกับชิลี เซ็นสัญญาด้วยค่าตัว 35 ล้านปอนด์

ไม่ใช่แค่เนื้อหาของการประมูลเท่านั้นที่สามารถก่อให้เกิดความไม่พอใจได้ แต่เป็นรูปแบบของวิธีการ

ลอว์ทำงานให้กับอาร์เซนอลแม้ว่าจะอยู่ในอเมริกาใต้ก็ตาม ในเดือนมกราคม พ.ศ. 2548 เมื่อแอชลีย์ โคล แบ็กซ้ายของสโมสรได้พบกับโจเซ่ มูรินโญ่และปีเตอร์ เคนยอน ผู้จัดการและผู้บริหารระดับสูงของเชลซีในโรงแรมรอยัล พาร์ค ใจกลางกรุงลอนดอน ข่าวการชุมนุมพบทางสื่อในไม่ช้า

“สิ่งที่สำคัญ – ไม่ว่าคุณจะได้ข้อมูลมาอย่างไรหรือการสนทนาที่คุณมีหรือไม่มี หรือควรมีหรือไม่ควรมี – คือการเคารพสโมสรอื่น นั่นเป็นสิ่งสำคัญ” ลอว์กล่าวเสริม

“ผมคิดว่าสิ่งที่น่าทึ่งมากเกี่ยวกับดีลของโคลคือลักษณะที่โจ่งแจ้งต่อหน้าคุณ”

“ถ้าคุณไปที่โรงแรมใกล้ไฮด์ปาร์ค ใจกลางกรุงลอนดอน แล้วพาผู้จัดการของคุณ ซึ่งเป็นบุคคลที่มีชื่อเสียงโด่งดังมาสู่วงการ… ผมแค่มองว่าเป็นการไม่เคารพอาร์เซนอล และถ้าคุณไม่ทำแบบนั้น” ท้าว่าแล้วไงต่อ”

ความสัมพันธ์ระหว่างสโมสรแย่ลง และเชลซี, โคล และมูรินโญ่ ถูกปรับทั้งหมด แต่ 18 เดือนหลังจากการประชุมที่ไม่ลับ ข้อตกลงก็เสร็จสิ้นเพื่อพาโคลไปที่สแตมฟอร์ด บริดจ์

มีตัวเลือกอื่นในทางทฤษฎี

ทำไมไม่จัดการกับการวางแผนทั้งหมด การเล่นต่ำ และกลับไปกลับมา? เป็นไปได้หรือไม่ที่จะเข้าสู่การเจรจากับข้อเสนอแรก ข้อเสนอที่ดีที่สุดและข้อเสนอสุดท้าย ซึ่งเป็นตัวเลขที่ตัดประเด็นไร้สาระออกไป

ในทางทฤษฎีควรจะเป็น แต่ธุรกิจการถ่ายโอนนั้นปฏิบัติโดยมนุษย์ ด้วยนิสัยใจคอและความคาดหวังที่จะต้องพึงพอใจในวัฒนธรรมที่มีมายาวนาน

“จุดรวมของการเปิดต่ำคือเพื่อให้คุณย้ายจากมัน” Hughes กล่าว “มันเป็นการเคลื่อนไหวที่ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกถึงความสำเร็จ คุณต้องการให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขาได้รับข้อเสนอที่ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้”

อาจนำเสนอเป็นธุรกรรมง่ายๆ แต่การจัดองค์ประกอบที่แตกต่างกันเป็นกุญแจสำคัญ ทำผิดเพียงครั้งเดียวและแม้แต่ข้อตกลงที่ทำเสร็จแล้วก็สามารถสลายตัวได้

“สิ่งที่เรากำลังพูดถึงคือการเจรจา 3 ชุด: สโมสรต่อสโมสร การซื้อขายนักเตะ และการซื้อขายเอเย่นต์” ลอว์เผย

“พวกเขามักจะจัดลำดับความสำคัญตามลำดับนั้น แต่บางครั้งก็ไม่เป็นเช่นนั้น

“บางครั้งคุณต้องทำให้ถูกกับเอเย่นต์ บางครั้งก็เป็นบทสนทนาของนักเตะที่คุณต้องทำให้ถูกต้อง”

การค้นหา “อำนาจเบื้องหลังราชบัลลังก์” ดังที่ฮิวจ์อธิบายไว้อาจเป็นเรื่องที่ซับซ้อน วงในของ Kylian Mbappe ได้รับการตรวจสอบอย่างเข้มงวดเนื่องจากกองหน้าชาวฝรั่งเศสดูเหมือนจะบังคับให้ออกจาก Paris St-Germain

เอเย่นต์และแม่ของเขา Fayza Lamari, ทนายความของเขา Delphine Verheyden, ที่ปรึกษาฟุตบอลของ PSG Luis Campos และตัวแทนของ Christophe Henrotay และ Kia Joorabchian ซึ่งเคยมีส่วนสำคัญในข้อตกลงที่เกี่ยวข้องกับ Real Madrid ล้วนถูกอ้างถึงว่าเป็นบุคคลสำคัญในการปลดล็อคการย้ายไปยัง เบร์นาเบว.

เงินคือตัวแก้ไขทั้งหมดสำหรับฟันเฟืองในข้อตกลง แต่บางครั้งสโมสรที่ร่ำรวยน้อยกว่าก็สามารถหาไพ่ตายอื่น ๆ มาเล่นได้

ตูลูสซึ่งเลื่อนชั้นจากดิวิชั่นสองในปี 2021-22 จบอันดับที่ 13 ในลีกเอิงเมื่อฤดูกาลที่แล้ว ทำผลงานได้ดีกว่างบประมาณของพวกเขา รั้งอันดับ 18 ที่ใหญ่ที่สุดในดิวิชั่นนี้เท่านั้น

“เราใช้เวลามากมายในการพูดคุยกับผู้เล่น ครอบครัวของเขา คู่หูของเขา พ่อแม่ของเขา เพื่อให้รู้สึกว่าเขาเหมาะกับวัฒนธรรมที่ดีของเราหรือไม่” Comolli กล่าว

“เราแสดงให้พวกเขาเห็นว่าเราเล่นอย่างไร ด้วยข้อมูล สไตล์การเล่น และความสามารถที่เหมาะสมกับเรา มันเป็นการตรวจสอบสถานะของเรา แต่ผลที่ตามมาก็คือผู้เล่นรู้สึกมีเสน่ห์ มันเป็นเครื่องมือที่น่าเชื่อถือมากสำหรับผู้เล่นทุกคน ”

ข้อตกลงของลอว์เกี่ยวข้องกับชื่อและตัวเลขที่ใหญ่กว่า แต่กระบวนการที่อาร์เซนอลก็คล้ายกัน

“สิ่งสำคัญอันดับแรกในสนามสำหรับนักเตะคือโอกาสที่สโมสรจะได้คว้าแชมป์ นักเตะที่ดีทุกคนต้องการคว้าแชมป์” เขากล่าว

“จากนั้นมันก็ลงมาที่ผู้เล่นในการประเมินทีม โดยเฉพาะคนที่อยู่ในตำแหน่งของเขา”

“ผมยังมีข้อได้เปรียบอย่างมากในการมี อาร์แซน เวนเกอร์ อยู่ที่นั่น นักเตะชอบความเสถียร โค้ชคือปัญหาใหญ่สำหรับพวกเขา

“และสถานที่ตั้งก็สำคัญ สนามใหม่ก็ได้เปรียบมาก และลอนดอนก็ได้เปรียบมาก

“ผมบอกนักเตะบราซิลอยู่บ่อยๆ ถ้าพวกเขาอยากเล่นกลางสายฝน ให้ไปแมนเชสเตอร์!”

การค้นหาว่าลักษณะใดของการเคลื่อนไหวที่สำคัญต่อผู้เล่นสามารถทำได้อย่างตรงไปตรงมา บางครั้งน้อยกว่านั้น

“มันเป็นธุรกิจเกี่ยวกับมนุษย์” ลอว์กล่าว “ถ้าคุณไม่ชอบคนหรือเข้ากับพวกเขาได้ มันเป็นเรื่องยาก และถ้าคุณอ่านไม่ออกระหว่างบรรทัด มันก็ยากมากที่จะได้ข้อเสนอที่ดี”

“มีไดนามิกที่แตกต่างกันไปในทุกๆ ดีล ดู Granit Xhaka สิ ฉันนั่งคุยกับเขาตอนมื้อเที่ยง และคุณก็บอกได้ทันทีว่าเขาเป็นผู้ชายที่ยอดเยี่ยม คุณแค่รู้สึกได้”

“เขาเป็นมืออาชีพที่จริงจังและมุ่งมั่น เขาไม่ได้ล้อเล่น – เราอยู่ที่นั่นเพื่อรับประทานอาหารกลางวันอย่างจริงจังเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไปในอาชีพของเขา

“ในทางกลับกัน ผมได้นั่งลงกับผู้เล่นที่อึดอัดมากในการเข้าสังคม มันยากที่จะมีบทสนทนาใดๆ เลย”

ทางเลือกและภาพลวงตา

ในปี พ.ศ. 2524 เมื่อสงครามเย็นใกล้จะร้อนระอุ ศาสตราจารย์แห่งมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด โรเจอร์ ฟิชเชอร์ แนะนำให้ฝังรหัสนิวเคลียร์ของสหรัฐอเมริกาไว้ในอาสาสมัคร

หมายความว่าประธานาธิบดีของประเทศต้องฆ่าผู้บริสุทธิ์ที่เคราะห์ร้ายเพื่อเอาตัวพวกเขากลับคืนมา จะสามารถแถลงข่าวได้ก็ต่อเมื่อต้องเผชิญหน้ากับผลที่ตามมาจากการทำเช่นนั้น

ในปีเดียวกัน ในหนังสือการเจรจาเรื่อง “Getting to Yes” เขาเกิดความคิดที่กินเวลานานกว่า: Batna หรือ ‘ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจา’

“นี่เป็นหนึ่งในสิ่งที่เราพูดกันเสมอ – ถ้าคุณเดินออกจากข้อตกลงได้ มันจะช่วยเพิ่มพลังของคุณ” ฮิวจ์สกล่าว

“เราพยายามที่จะมีระเบียบวินัยอย่างมาก” เพิ่มแนวทางการเจรจาสำหรับเป้าหมายของ Comolli of Toulouse

“เรามี ‘ฮาร์ดสต็อป’ ที่เราจะไม่ไปต่อ ข้อดีของการวิเคราะห์คือคุณดึงกลุ่มที่ใหญ่กว่าเครือข่ายสอดแนมข้อมูลของเราครอบคลุมผู้เล่น 42,000 คน บางครั้งเราจะมีเป้าหมาย 20 ตำแหน่งสำหรับหนึ่งตำแหน่ง

“หากเราถูกปิดดีลหรือสโมสรอื่นยากจะรับมือ เราไม่มีปัญหาเลยที่จะย้ายไปหาผู้เล่นคนต่อไปในรายชื่อ